Советы экспертов: первая встреча

Общеизвестно, что первая встреча риэлтора с клиентом – самый важный шаг на пути к взаимному доверию и плодотворному дальнейшему взаимодействию. Именно в этот момент становится ясно, сложится ли их сотрудничество. И все же нередко именно первая встреча проходит скомкано. Иногда это случается по вине риэлтора, но чаще – из-за неподготовленности клиента. О том, как избежать ошибок при первой встрече, рассказывают лучшие риэлторы сентября и октября Наталья Кравченко и Дмитрий Карпов.

По мнению наших экспертов, первая встреча это, по сути, смотрины, на которой риэлтор присматривается к клиенту, а клиент присматривается к риэлтору. И чтобы между ними установились доверительные отношения, и тот, и другой должны постараться.

- Успех первой встречи зависит, прежде всего, от правильного взаимного настроя, ведь это встреча двух потенциальных партнеров, именно так к ней и нужно относиться, – говорит Н. Кравченко. - Конечно, вполне оправданны переживания клиента, который еще не знает, насколько профессиональный агент ему попадется, боится, не обманут ли его здесь. Но лучше этот негатив с собой «не брать». Важно понимать – из первой встречи с риэлтором клиенту необходимо извлечь максимум информации – о компании, о самом риэлторе, о рынке и прочих аспектах будущего сотрудничества, а негативный настрой может помешать сосредоточиться на разговоре и задать все те вопросы, которые вы собирались задать...

- Клиент приходит в риэлторскую компанию за профессионализмом и безопасностью - мы обеспечиваем ему и то, и другое, - добавляет Дмитрий Карпов. – Поэтому не следует относиться к переговорам и сделке как к соревнованию. Выигрыш всегда должен быть обоюдным – любой риэлтор нашей компании желает каждому своему клиенту удачи, и не меньше, чем он, заинтересован в благополучном исходе сделки. И если клиент доверяет риэлтору и видит в нем своего партнера, работать с таким человеком гораздо легче и результат достигается быстрее, именно на это и надо настраиваться.

Случаются и другие ситуации. Например, когда агент хочет представить клиенту как можно больше информации, сыплет терминами и цифрами, и клиент попросту теряется…

Чтобы не оказаться в подобной ситуации, Наталья Кравченко советует клиентам мысленно разделить все вопросы по этапам сделки, а ещё лучше — записать их на листке, располагая блоками. Тогда вы точно ничего не забудете и получите максимум информации. И начать лучше с вопросов о компании – как давно она работает на рынке недвижимости, входит ли в состав профессионального объединения, имеет ли сертификат на оказание услуг…

Далее следует получить информацию о текущей ситуации на рынке жилья в приложении к задачам, которые хочет решить клиент – диапазон цен, за какой срок проходят сделки, как быстро можно найти интересующий клиента вариант. Обсуждая эти вопросы, риэлтор сможет для себя сформулировать ожидания клиента, а клиент получит представление, насколько реально продать или купить требуемый объект.

- Прежде всего, вы должны выяснить, какова сейчас ситуация в том сегменте, где вы планируете совершить сделку и насколько она удобна лично для вас. Поинтересуйтесь, находится рынок на спаде или на подъеме – исходя из этого, вы сможете сориентироваться по ценам и тенденциям, понять, уместен ли торг при покупке или насколько реальна цена, по которой вы планируете продать свою квартиру. Однако на первой встрече уместно обсуждать только диапазон стоимости, так как для точной оценки профессиональному риэлтору требуется тщательно изучить аналогичные предложения на сегодняшний день.

В случае, если клиент собирается покупать квартиру, необходимо обсудить такой деликатный вопрос как источник финансирования. Иными словами, вы должны решить для себя, нужен ли вам кредит, или, возможно, для покупки квартиры вам сначала нужно продать другую квартиру либо вы планируете обойтись в финансовом смысле собственными силами.

Как поясняют эксперты, любой из перечисленных вариантов нужно сообщить риэлтору. Если вам нужен кредит, риэлтор сможет помочь в подборе оптимальной ипотечной программы от банка-партнера компании. Если для покупки новой квартиры нужно продать прежнее жилье, риэлтор сможет распланировать, в какие сроки реально решить ваши вопросы, ну а если у вас имеется полностью вся сумма для покупки квартиры, это даст вам ощутимое преимущество и позволит провести сделку в короткие сроки.

Кстати, первая встреча – это еще и возможность получить первичную юридическую консультацию.

- Нередко собственники, собираясь продавать свою квартиру, не отдают себе отчета в том, что для продажи не хватает тех или иных документов. На практике встречаются самые разные ситуации – неузаконенная перепланировка, незарегистрированное свидетельство о выплате пая в ЖСК или не прошедшее госрегистрацию свидетельство на квартиру, полученную в наследство, - поясняет Дмитрий Карпов.

Следующий блок вопросов, которые следует задать на первой встрече, касаются регламентации взаимоотношений между риэлтором и клиентом. Проще говоря, вам нужно выяснить, что будет делать компания в вашем конкретном случае, и какие действия потребуются от вас как от клиента.

- Риэлтор должен рассказать об основных этапах вашего сотрудничества, обсудить вопросы рекламного продвижения, обозначить удобное время показов или просмотров, проговорить нюансы поведения на них клиента и риэлтора, - рассказывает Н. Кравченко. – Настаивайте на заключении агентского договора. В нем нужно отразить все важные моменты – сроки, описание квартиры, условия проведения сделки, форму расчетов и стоимость услуг риэлтора. То есть договаривайтесь «на берегу», а если вам что-то непонятно, не стесняйтесь переспрашивать – риэлтор и сам заинтересован, чтобы между вами не осталось недоговоренностей.

- Кстати, здесь важно отметить, что риэлторская услуга имеет свою себестоимость, и в каждом серьезном агентстве есть тариф. Конечно, существует система скидок, в частности, для клиентов, обратившихся повторно, или при покупке-продаже дорогостоящей недвижимости, но не следует ждать, что хороший профессионал будет работать за 1% , как иногда предлагают частные маклеры. По низкой цене и качество услуги, как правило, будет таким же, - отмечает Д. Карпов.

Важная часть первой встречи касается непосредственно объекта купли или продажи. Вы должны обозначить риэлтору свои запросы как можно более четко и подробно. При этом эксперты единодушно утверждают: будет гораздо правильнее, если обращаясь в риэлторскую компанию, клиент заранее определит для себя минимум и максимум того, к чему он стремится.

По словам Д. Карпова, сделки зачастую срываются из-за того, что люди дают себе установку только на максимум. Например: хочу только квартиру с окнами в тихий двор в пяти минутах ходьбы от метро. Давая себе подобную установку, человек заранее лишает себя возможности рассматривать варианты. А зря. Конечно, настоящий профессионал будет стремиться выполнить любое пожелание, это потребует дополнительного времени и серьезных нервных затрат (и для риэлтора, и для самого клиента), и в итоге может не привести к результату. Поэтому клиент должен быть готов к компромиссу: например, хочу квартиру в тихом районе, недалеко от метро. Потому что пять минут – это не принципиально: если квартира клиенту понравилась, лишние десять и даже двадцать минут от метро не заставят его отказаться от покупки.

- В нашей практике известно множество случаев, когда по ходу подбора требования клиента к объекту претерпевали существенную трансформацию, - говорит Н. Кравченко. – Например, клиент планировал приобрести двухкомнатную квартиру, а удавалось купить трехкомнатную, или покупка предполагалась в районе ВДНХ, а понравилась квартира в районе метро Коломенская. Или другой случай – клиент рассчитывал уложиться в пять миллионов рублей, а просмотрев массу объектов в пределах этого бюджета, решился на ипотеку и купил квартиру за восемь. Поэтому определяя идеальный «портрет» будущей квартиры, все же не следует зажимать себя в тиски жестких параметров. Нужно для себя отсечь ряд факторов, при которых вы квартиру даже не будете смотреть. И чем меньше будет таких факторов, тем выше вероятность, что удастся купить именно то, о чем мечтали.

Эксперты также настоятельно рекомендуют клиентам быть максимально откровенными.

– Перед риэлтором как перед врачом – если что-то скрываешь, значит, усложняешь ситуацию,- отмечает Д. Карпов. – Например, недавно был случай - при продаже квартиры, полученной по наследству, вдруг выяснилось, что доля одного из наследников находится под арестом по причине невыплаченного кредита, и сделка не состоялась.

- О подобных вещах риэлтор должен узнавать от вас и до начала работы, а не в середине или конце пути, - поясняет Н. Кравченко. - Были ли суды по вашей квартире, покупалась ли она с использованием материнского капитала или под квартиру брались кредиты – обо всех таких моментах следует рассказать риэлтору еще при первой встрече – в этом случае, он будет готов к любому повороту событий и возможно подскажет варианты решения проблемы.

Итак, подведем итоги. Чтобы первая встреча с риэлтором прошла продуктивно, клиенту следует подготовить список важных для него вопросов. При этом нужно настроиться на обстоятельный разговор, в ходе встречи не стесняться уточнять непонятные моменты, постараться не только слушать, но и слышать, и, конечно, помнить «золотое» правило «Относись к другим так, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе». На самом деле, свод правил несложный, а результат порадует.

Получить консультацию наших экспертов можно по телефонам:

Наталья Кравченко (495) 700-84-20

Дмитрий Карпов (495) 916-11-05