Профессия риэлтор

Есть ли жизнь на выставках?

Успех работы риэлтора во многом зависит от того, насколько хорошо он умеет налаживать контакт с потенциальными клиентами. Опытный агент много общается, знакомится, раздает визитки, чтобы потом, когда придет время решать жилищный вопрос, человек о нем вспомнил и позвонил. Таков каждодневный кропотливый труд специалистов по недвижимости.

У начинающих риэлторов источников информации о потенциальном клиенте гораздо меньше, нежели у сотрудников со стажем. Так, например, риэлтор с опытом работы более полутора лет получает от 10% до 20% вариантов на дежурстве; 20% – 25% вариантов – результат его собственной активности; остальные клиенты (то есть, от 50 до 70%!) обращаются к нему по рекомендации своих родственников и знакомых, которые уже пользовались услугами этого специалиста. И чем дольше риэлтор работает (конечно, при условии, что работает он хорошо), тем больше клиентов приходит к нему по рекомендации.

У новичка, к сожалению, поначалу все сложнее. Согласно статистике, на дежурстве его шансы приобрести клиента на порядок скромнее, поскольку опыт телефонного консультирования (как и общий профессиональный уровень) еще недостаточен, и сориентировать клиента на себя не так-то просто. Клиенты по рекомендации к нему еще не обращаются, потому что сделок не было вовсе или было совсем немного. Поэтому основная масса вариантов должна появиться в результате серьезной работы по их поиску. По мнению специалистов, прекрасные возможности по привлечению потенциальных клиентов предоставляют выставки, причем, не только профильные.

Участие риэлторов в специализированных выставках, семинарах, круглых столах и других профессиональных мероприятиях — это проверенный временем способ привлечения новых клиентов и распространения информации о себе. Их посещение позволяет не только пополнить список клиентов, но и пообщаться с коллегами по рынку недвижимости.

Менеджер по персоналу компании «Рескор» Ольга Годовникова считает, что наиболее распространенная ошибка начинающих риэлторов - недооценивать результативность разных способов поиска клиентов. Например, стажер распространяет в течение пары недель «очень-очень много листовок и объявлений» (на поверку, правда, оказывается, что листовок было сто, а объявлений – несколько десятков), сообщает тем своим знакомым, которые ему встретились в первые несколько недель работы, что он начал заниматься недвижимостью – и успокаивается в ожидании клиентов.

- К сожалению, этого недостаточно как в количественном, так и в качественном отношении. Кроме того, нередко оказывается, что один или несколько основных способов поиска клиентов вообще не подходят данному агенту. А между тем, вариантов поиска клиентов немало. И один из наиболее результативных – это выставки. Конечно, лучше профильные, ведь на выставках недвижимости риэлтор сразу получает доступ к огромной целевой аудитории – сотням и тысячам горожан, нацеленных на улучшение жилищных условий. Но подойдут и любые другие, поскольку выставки – это места скопления успешных людей. Тем более что для каждого человека выставка воспринимается как эмоциональное событие, воздействующее на все органы чувств.

По словам О. Годовниковой, участие в выставках может быть разноплановым. Разумеется, большим плюсом для каждого сотрудника является непосредственное участие его компании в выставке, поскольку на своем стенде вы можете напрямую представить свой объект или услугу конкретному потенциальному клиенту. К тому же, кроме непосредственной презентации, выставка дает также возможность прямого общения. Благодаря этому посетитель может задать вопрос на месте, получить консультацию специалиста незамедлительно, собрать максимум интересующей информации. По праву считается, что любая специализированная выставка во много раз сокращает дорогу от производителя к рынку, в нашем случае – от риэлтора к покупателю недвижимости.

- Впрочем, для того чтобы найти клиентов, не так уж и принципиально, участвует ваша компания в выставке или нет. Иногда достаточно просто прийти на выставку в качестве гостя, заплатив за входной билет. Найти клиентов на выставке бывает гораздо проще, чем за телефоном. Можно не только раздавать свои листовки, но и просто заговаривать с посетителями и представителями предприятий на стендах. Можно, заинтересовавшись тем, что представляет фирма на выставке, спросить, с какой риэлторской компанией она сотрудничает. Рассказать, почему этому предприятию и его сотрудникам будет удобно и выгодно сотрудничать именно с вами и вашей компанией. Конечно, такой метод поиска клиентов подходит только определенному типу людей. Но если человек владеет навыками самопрезентации, настроен на позитивное общение с разными людьми и верит в успех – тогда у него есть все шансы серьезно пополнить свою клиентскую базу новыми контактами.

Однако если вы считаете, что этот метод привлечения клиентов вам подходит, следует учесть, что по статистике, около 80% посетителей принимают решение о покупке не во время выставки, а после нее, причем период раздумий может примерно до трех месяцев. А это значит, что огромную роль в его решении могут сыграть те раздаточные материалы, которые он унесет с выставки.

- Роль раздаточных материалов невозможно переоценить, - говорит О. Годовникова. - Возможно, не каждый посетитель запомнит вас или ваш стенд, но он унесет с собой ваши буклеты, каталоги, визитки, календари и т. д. для последующего ознакомления. И здесь важно не затеряться среди других. Эффективность раздаточных материалов напрямую зависит от их оформления и способа преподнесения. Большое значение имеет и привлекательность раздаточных материалов, чтобы они не остались незамеченными.

Наконец, для карьеры риэлтора, как начинающего, так и опытного, выставки по недвижимости предоставляют прекрасную возможность пополнить не только клиентскую базу, но и собственный багаж знаний и навыков.

- Любая выставка по недвижимости включает в себя насыщенную деловую программу – семинары, круглые столы, конференции. Причем весьма широкой направленности – начиная от практических тренингов заканчивая обсуждением теоретических вопросов и юридических аспектов работы с недвижимостью. Обмен опытом, обсуждение возможных путей развития и совершенствования отрасли, внедрения современных технологий и инноваций – для настоящего профессионала все это имеет огромное практическое значение.

Кроме того, добавляет О. Годовникова, любая выставка – это встречи, улыбки и доброжелательная обстановка. Девушки-модели, яркие стенды и музыка – все это создает ощущение праздника. К тому же люди на стендах настроены на общение, поэтому данный этап в поиске новых контактов – самый легкий и приятный. А через несколько дней по окончании этого яркого события можно начинать звонить нашим знакомым с выставки.

Получить консультации по вопросам трудоустройства в компанию «РЕСКОР» можно по телефонам 330-62-65; 916-00-45; 700-84-19