Ошибки стоят денег

Каждый собственник хочет продать свою квар­тиру по максимально высокой рыночной цене и за минимально короткий срок. Желание вполне есте­ственное - квартира зачастую самая ценная вещь в собственности, поэтому иногда желаемое выдается за действительное в виде выставленного завышен­ного ценника. Что думают на этот счет специали­сты? Мнение профессионалов сегодня представят Инесса Коновалова и Екатерина Налетова, лучшие специалисты по итогам работы в марте и апреле.

- Сразу хочу отметить, что позиция «квартира моя, сколько хочу – столько и прошу» здесь не рабо­тает. Точнее, вполне неплохо работает … на соз­дание испорченной репутации объекта. Потому что начало продажи с завышенной цены, в конечном сче­те, играет с продавцами злую шутку – в итоге, как правило, объект продается даже дешевле, чем могло быть. Так что потерю в несколько сотен тысяч ру­блей шуткой не назовешь, - поясняет И. Коновалова.

Вообще, завышенные ценовые ожидания соб­ственников недвижимости, а проще говоря, желание продавца изначально за­высить стоимость своего объекта, являются одной из типичных и весьма распро­страненных ошибок сегод­няшнего рынка. С точки зре­ния обывателя продавца можно понять: квартира за­частую единственная цен­ная вещь в собственности, и желание получить за нее максимум вполне понятно. Но профессионалы знают, что первый и самый главный залог успешной продажи – это правильное определе­ние рыночной стоимости недвижимости, точнее, макси­мальной рыночной стоимости вашей квартиры.

Типичным примером может служить ситуация, кото­рую риэлторы наблюдали не единожды.

Итак, некий собственник решил заняться продажей самостоятельно. Первое, что он делает, - это опреде­ляет цену квартиры. На его взгляд, сегодня это про­сто – просмотрел рекламные газеты по недвижимости, «походил» по сайтам в интернете. Методом сравнения выбрал аналогичные квартиры в своем или ближайшем районе. Затем (внимание!) из всех указанных цен похо­жих предложений он выбирает максимальную, посколь­ку искренне считает свою квартиру самой лучшей – она же своя. И вот цена на объект установлена.

- В данном случае, собственник допустил две ошибки. Во-первых, сравнительный метод сам по себе верный, но в риэлторской практике он носит название метода сравнительных продаж (ключевое слово здесь именно продаж). Однако далеко не факт, что все квартиры, на которые ориентировался собственник, будут реализова­ны именно по указанной цене. Исходя из собственного опыта, могу сказать, что почти всегда квартиры продают­ся на 5-15% ниже заявленной стоимости. Причем кроме риэлтора, РЕАЛЬНУЮ стоимость реализации знают разве что еще участники сделки. Кроме того, в цену квартиры обычно заложены и стоимость комиссионного вознаграж­дения агентства, и небольшой запас для будущего торга с потенциальным покупателем, на которые наш «продавец» поправок не сделал, - комментирует Екатерина Налетова.

Что происходит дальше? Определив цену квартиры, собственник выставляет ее на продажу, размещая объ­явления в интернете и специализированных изданиях, указывает телефон и готовится отвечать на звонки. Ко­торые, собственно, и не заставляют себя ждать, ведь на рынке появилась «свежая» квартира.

- В таком городе как Москва, работают десятки тысяч специалистов-риэлторов. Увидев свежий объект, они, естественно, стремятся получить по нему информацию или предложить продавцу профессиональную помощь. Так что сразу после выхода объявлений собственнику предстоит ответить на десятки звонков, что для психоло­гически неподготовленного человека – довольно серьез­ная нагрузка, - отмечает И. Коновалова.

- В этом потоке звонков у продавца появляется ощущение высокого спроса на его квартиру. В состоянии легкой эйфо­рии на все предложения поторговаться или заключить дого­вор с риэлтором продавец отвечает отказом. Какой смысл при таком-то спросе, думает он. А в голове появляются мыс­ли «а не продешевил ли я? Может, пока не поздно поднять цену?». Самое опасное в этой ситуации, что в череде звон­ков продавец вполне мог не определить РЕАЛЬНОГО поку­пателя, и также отказал на его предложение в торге.

Примерно через неделю квартиру неуступчивого про­давца риэлторы вносят в пассивный банк данных, реаль­ные покупатели отсеиваются, число звонков постепенно сходит на нет… Разумеется, продавец пребывает в шоке, а спустя месяц-полтора дает новое объявление с новой, уже сниженной ценой.

- И не факт, что по этой новой цене квартира будет ку­плена. Понимая, что лед тронулся, покупатели подождут дальнейшего падения, вплоть до максимально низкой цены по рынку. Как говорится, все это было бы смешно, если б не было так грустно. И что примечательно, таких историй - много, - добавляет Е. Налетова.

Довольно часто собственники допускают еще одну ошибку – начинают обзванивать множество агентств недвижимости с целью выяснить цену своей квартиры. Останавливаются они, естественно, на той компании, в которой их жилье оценили выше.

- Проблема заключается в том, что риэлторам это «пристрастие» продавцов тоже хорошо известно. И не­которые не слишком щепетильные агенты, которые лю­бой ценой хотят «заполучить» клиента, в подобном раз­говоре обычно оценивают объект выше, чем его можно реально продать в разумные сроки. Объясняется это про­сто - риэлтор заинтересован сначала привлечь клиента, и рассчитывает, что потом, в процессе осмотра и даль­нейшей продажи, сможет убедить собственника на­значить цену реальную. Однако зачастую подобные «торги» остаются пустыми обещаниями. Если клиент будет настаивать на перво­начальной завышенной цене, продажа объекта мо­жет затянуться, как и в пер­вой нашей истории, - рассказывает Инесса Коновалова.

- Действительно, недвижимость с завышенной це­ной, как правило, надолго «зависает» на рынке, - добав­ляет Екатерина Налетова. - Возникает некий психологи­ческий момент: и клиенты, которые ищут подходящие варианты самостоятельно, и риэлторы задаются вопро­сом «Почему так долго продаётся? Может что-то не так в документах?». И результат этого процесса как в той пословице, что скупой платит дважды. Собственник уже и цену сбросил, а товар не идёт, чтобы продать, надо снижать гораздо больше, чем сразу в начале работы, отсюда и финансовые потери.

И, наконец, третья ошибка собственников жилья, которая также является очень распространенной - это работа с несколькими агентами, без заключения экс­клюзивного договора.

- То, что многие собственники предлагают продавать свой объект одновременно многим агентствам, риэлто­ров уже давно не удивляет. Удивляет, что они искренне верят, будто в этом случае квартира уйдет быстрее, - го­ворит И. Коновалова. – Собственники почему-то считают, что в рамках «конкуренции» риэлторы приложат к про­даже их квартиры все усилия, но это абсолютно невер­но. Работать без гарантий оплаты неинтересно никому, так что об этой квартире риэлтор вспомнит, только если случайно именно на такой объект появится подходящий покупатель. Хотя и это вряд ли, скорее всего, он и в этом случае будет продвигать объекты клиентов компании.

- Как правило, работать без договора соглашают­ся агентства, испытывающие дефицит клиентов, - до­полняет коллегу Екатерина Налетова. - В серьезных компаниях обычно строго придерживаются схемы одна квартира - одно агентство. В этом случае на реа­лизацию объекта действительно будут направлены не только все усилия риэлтора, но и все ресурсы компа­нии, включая эффективную рекламу, организацию по­казов и продвижение объекта.

Итак, вывод кажется, очевидным: все три ошибки, как, впрочем, даже любая одна из трех, в конечном сче­те, ведут к потере денег. И совет здесь может быть толь­ко один – хотите - продавайте сами, хотите - продавайте с «Рескором» (или с другим агентством), но помните, что у вас всегда есть возможность прийти в любой из офисов компании «Рескор» и получить бесплатную кон­сультацию по своему вопросу.