Советы экспертов: технология продажи

04.02.2016

Эксперты компании «Рескор» всегда охотно делятся опытом с теми, кто пытается решать свой жилищный вопрос самостоятельно. В предыдущем номере газеты мы говорили о риэлторских технологиях при покупке квартиры, сегодня речь пойдет о технологиях продажи. Обо всех этапах этого процесса рассказывает лучший риэлтор августа, ведущий эксперт отделения «Черемушки» Екатерина Налетова.


Вместо вступления

Как известно, у каждого человека есть три основных ресурса: финансы, время и здоровье. И качественное оказание риэлторской услуги с использованием соответствующих современных технологий как раз и позволяет эти ресурсы экономить. В целом, риэлторские технологии могут быть использованы как профессиональными участниками рынка, так и теми, кто пытается решить свой вопрос самостоятельно. Насколько эффективно – это уже другой вопрос, поскольку технологии – лишь одна из составляющих качественной риэлторской услуги. Соответственно, и рядовой человек, даже «вооруженный» советами специалистов, крайне редко сможет сработать вместо специалиста: для этого необходим и опыт, и знание законов рынка, и еще масса нюансов, которые привносит в риэлторскую услугу ее величество практика.

Тем не менее, знание главных атрибутов успешной продажи не помешает.


Сколько «просить»?

Итак, прежде чем выставлять квартиру на продажу, необходимо определить ее цену.

По словам Екатерины Налетовой, это можно сделать самостоятельно, просмотрев аналогичные предложения и сравнив вашу цену с ценами на похожие квартиры:

- Сейчас много сайтов объявлений по недвижимости, и каждый продавец обычно оценивает свою квартиру, исходя из цен на аналогичные объекты. Сразу хочу предупредить о двух вещах. Во-первых, процентов девяносто объявлений на самых популярных ресурсах – это объявления от риэлторов, и цены там указаны уже с учетом комиссионного вознаграждения. А во-вторых, в объявлениях, которые дают собственники, цены, как правило, всегда завышены на 5-7% с расчетом на последующий торг. Так что исходить надо из средних показателей.

При этом эксперт советует сделать самую широкую выборку и постараться прозвонить продавцам всех этих квартир – только так удастся получить наиболее объективную картину. И постарайтесь учесть все факторы, влияющие на цену жилья - район, удаленность дома от метро, инфраструктуру и другие характеристики.

Кстати, на практике большинство собственников переоценивают стоимость своего жилья, опасаясь прогадать при его продаже. Однако все происходит с точностью до наоборот: квартира, имеющая завышенную стоимость, как правило, не привлекает внимание потенциальных покупателей и играет роль фона, благоприятного для продажи квартир конкурентов. В результате собственник вынужден постепенно снижать цену, теряя время и создавая нехорошую историю продажи.


Реклама-двигатель продажи

«Продается чистая, уютная квартира, в хорошем состоянии, пластиковые окна, паркет, окна во двор, чистый подъезд, рядом школа, д/сады, магазины, 1 взрослый собственник, дкп более 3-х лет, альтернатива на большую в Митино. с/у совмещеный, пластиковые окна, чистый подъезд, Развитая инфраструктура - рядом с домом магазины, во дворе детский сад».

Это объявление не придумано здесь и сейчас, а скопировано (слово в слово и с сохранением орфографии) с одного популярного сайта бесплатных объявлений. И это - пример того, как НЕ НАДО составлять рекламное объявление о продаже квартиры. Но обо всем по порядку.

Итак, вы вывели объективную цену своей квартиры, и теперь перед вами стоит задача как можно шире прорекламировать свой объект. Естественно, этот процесс начинается с грамотно составленного объявления.

По словам Екатерины, составить яркое рекламное объявление, которое способно «зацепить» потенциального покупателя – это искусство. Поэтому при составлении объявлении нужно учитывать психологию покупателя, который вынужден многие часы просиживать за компьютером и просматривать огромное количество подобных объявлений. Его в равной степени отпугивают как куцые объявления типа «Продается квартира, 70 м., м. Ясенево», так и развернутые опусы с массой излишних деталей.

- Объявления, перегруженные ненужными подробностями, как в нашем примере, покупателя раздражают. К тому же, не стоит писать те вещи, которые субъективно могут быть восприняты как недостаток, ну, например, что «окна на улицу, санузел совмещенный, без балкона, без телефона» - для кого-то эти детали вообще не имеют значения.

Чтобы привлечь внимание покупателя, объявление должно быть лаконичным и содержать основные характеристики объекта. В частности, необходимо указать адрес (метро, улица, дом), этаж и этажность дома, площадь квартиры. В случае многокомнатной квартиры нужно отметить, смежные комнаты или раздельные. И обязательно следует указать цену – на практике доказано, что объявления без цены покупатель пропускает, не глядя, примерно в 70 случаях из ста.

- Отдельно хочу сказать о фотографиях. В наше время, когда даже у школьников имеются айфоны с прекрасными фотокамерами, объявление о продаже недвижимости без фотографий смотрятся, по меньшей мере, странно. Но квартира – не номер в отеле, который обычно хочется рассмотреть в подробностях, поэтому добавлять фото к своему объявлению нужно вдумчиво. При этом важно помнить, что некоторые снимки дополнительных покупателей могут и не привлечь, а потенциальных, наоборот, отсечь. Например, нежелательны снимки личных вещей или домашних животных, а вот фото самого дома, снятого в правильном ракурсе, обычно украшает объявление. Если это, конечно, не зимний пейзаж в летнем объявлении. Одним словом, с выбором фотографий надо быть очень осторожными.

Следующая задача после составления объявления – показать его широкому кругу потенциальных покупателей.

- Ресурсов, где мы публикуем свое объявление, должно быть как можно больше, при этом важно охватить основные, наиболее посещаемые – таких ресурсов порядка десяти, - поясняет Е. Налетова. – Также следует понимать, что в любой базе и на любом портале объявление размещается на ограниченный срок, то есть с каждым днем оно опускается в базе все ниже и дальше, а потом вообще теряется. Так что нужно постоянно следить за своим объявлением и регулярно обновлять, хотя, конечно, времени это отнимает немало.

Кроме того, иногда совсем нелишне использовать и наружную рекламу. Баннер на балкон и расклейка объявлений по району хоть и считаются методами устаревшими, однако вполне могут сработать, вызвав интерес у потенциальных покупателей, так сказать, ближнего круга. Например, тех, кто живет в вашем районе и хочет либо разменять свою квартиру на две (в этом же районе), либо купить по соседству с собой жилье для взрослых детей.


Звонки: терпение и такт

Теперь, когда мы разместили объявление, готовимся принимать звонки и стараемся быть «в доступе» с утра и до позднего вечера.

- Сразу хочу предупредить, что придется запастись терпением – звонков будет много и далеко не все они будут желанными, - говорит Е. Налетова. - Во-первых, на продавца сразу обрушится шквал звонков от риэлторов. Увидев в базах свежий объект, все они будут звонить с разными целями. Одних, возможно, привлечет ваша квартира, поскольку их клиент ищет себе что-то аналогичное, другие будут предлагать воспользоваться их услугами при продаже квартиры. С целью прицениться могут звонить и ваши потенциальные конкуренты, желающие продать свою квартиру с такими же параметрами. Но не торопитесь «отшивать» риэлторов и прочих абонентов.

По словам Екатерины, даже если вы твердо решили продавать квартиру самостоятельно, и не намерены воспользоваться услугами риэлтора, все равно следует общаться доброжелательно и подробно отвечать на все вопросы. Во-первых, ваше поведение убедит риэлтора в вашей адекватности и, вполне возможно, он привезет своего клиента посмотреть именно вашу квартиру. Во-вторых, раздраженный звонками продавец своей грубостью может попросту отпугнуть реального покупателя. К тому же, в гневе вы можете пропустить какое-нибудь совершенно неожиданное предложение, например, поменять квартиру именно на ту, которую вы предполагали купить взамен своей.

Кстати, контакты «навязчивых» риэлторов желательно сохранить (разумеется, тех, кто произвел на вас приятное впечатление) – если ваша самостоятельная продажа начнет пробуксовывать, вам не придется долго искать, к кому обратиться за помощью.

Итак, еще раз повторим – в ходе телефонного общения будьте тактичны и доброжелательны. Помните - на этапе размещения информации главная задача не продать или показать квартиру – по телефону это сделать невозможно. Главная задача - вызвать у потенциального покупателя желание квартиру посмотреть.


К вам едет покупатель!

Наконец, адекватная цена, правильное объявление и ваша тактичность в телефонном общении сделали свое дело – к вам едет покупатель! С чего начать подготовку к смотринам? Конечно, с генеральной уборки и максимальной «разгрузки» квартиры от лишних вещей.

- Идеальный вариант – пустая квартира, ведь наша основная задача – создать ощущение простора, а лишние вещи крадут у помещения пространство, - советует Е. Налетова. – Также при показах квартиры нужно постараться максимально сократить количество присутствующих жильцов и обязательно убрать домашних животных - при шуме и беготне создается никому не нужное впечатление тесноты. Кроме того, обязательным условием при показе должны быть свежий воздух и максимальный свет в квартире. И не забывайте, что впечатление от квартиры начинается не от входной двери, а намного раньше – еще в подъезде. Поэтому вымыть пол, окна и ввернуть лампочки нужно и на лестничной клетке.

На цену и скорость продажи влияет и чистота юридическая, соответственно, все документы должны быть приведены в порядок. Если квартира подвергалась перепланировке, ее необходимо либо устранить, либо узаконить. Хорошо бы (если есть возможность) выписаться из квартиры до сделки, - в глазах покупателя это гарантия, что он не будет потом зависеть от выписки из квартиры предыдущих жильцов. К тому же, квартиры, где никто не прописан, иногда на 5-7% дороже по сравнению с альтернативными вариантами.

Теперь о торге. Наш эксперт советует рассматривать все поступившие предложения:

- Если вы просите за свою квартиру, 6 млн руб., а покупатель дает только 5,5, не стоит сразу же отказываться. Обдумайте это предложение, сравните со стоимостью альтернативного жилья (если вы планируете одновременно купить другую квартиру), а покупателю сообщить о своем согласии или отказе можно будет и чуть позже. К тому же, предметом торга может стать и не только цена, но и другие аспекты сделки.

Вместо резюме

И еще важный момент. Когда покупатель говорит «Беру!», прежде чем обрадоваться, согласуйте с ним расходы по оформлению сделки. В зависимости от формы покупки, суммы могут быть совершенно разные. К примеру, если квартиру покупают с помощью ипотечного кредита, число справок и срочность их предоставления существенно увеличивается – а это дополнительные расходы. Весь вопрос – чьи? Так что важно сразу понять, какая ситуация у вашего покупателя.



Все статьи



Бесплатная оценка квартиры онлайн

Горячие предложения

ул. Щербаковская, д. 44А
2-комнатная квартира
ул. Щербаковская, д. 44А
Семеновская
9,8 млн.руб.
Проспект Вернадского, дом 94, кор. 5
3-комнатная квартира
Проспект Вернадского, дом 94, кор. 5
Юго-Западная
57,9 млн.руб.
Б.Грузинская ул., д. 37 стр.2
2-комнатная квартира
Б.Грузинская ул., д. 37 стр.2
Белорусская
62,0 млн.руб.
Все предложения

Rambler's
Top100
Продажа квартир: ЦАО СВАО ВАО ЮАО ЮВАО ЮЗАО ЗАО СЗАО САО